Distributionsgrad berechnen: numerisch vs. gewichtet

Der Distributionsgrad misst, in wie vielen relevanten Verkaufsstellen ein Produkt gelistet ist. Die numerische Distribution zählt jeden Markt gleich, die gewichtete Distribution gewichtet ihn nach Umsatzbedeutung. Beispiel: Ein Produkt in 40 von 100 Märkten hat eine numerische Distribution von 40 %.

Der Distributionsgrad ist die wichtigste Kennzahl im FMCG-Außendienst — und gleichzeitig die, die am häufigsten falsch berechnet wird. Er beantwortet eine einfache Frage: In wie vielen Geschäften steht das eigene Produkt überhaupt im Regal? Hinter dieser einfachen Frage stecken aber zwei sehr unterschiedliche Rechenwege.

Was der Distributionsgrad misst

Der Distributionsgrad (englisch: Numeric Distribution) ist der Anteil der Verkaufsstellen, die ein Produkt führen, an allen relevanten Verkaufsstellen. Er ist eine reine Verfügbarkeits-Kennzahl: Sie sagt nichts über Absatzmenge oder Regalpräsenz, sondern nur darüber, ob das Produkt gelistet ist.

Für den Außendienst ist der Distributionsgrad die zentrale Outcome-KPI. Ein Produkt, das nur in 40 % der relevanten Märkte steht, hat 60 % ungenutztes Potenzial — unabhängig davon, wie gut es sich dort verkauft, wo es steht.

Numerische Distribution: jeder Markt zählt gleich

Die numerische Distribution ist der einfachere der beiden Werte:

Numerische Distribution = Outlets mit Produkt ÷ alle relevanten Outlets × 100

Beispiel: 100 betreute Märkte, in 80 davon ist das Produkt gelistet. Die numerische Distribution beträgt 80 %.

Jeder Markt zählt dabei gleich viel — ein kleiner Nachbarschaftssupermarkt genauso wie ein großes SB-Warenhaus. Das macht die Zahl leicht verständlich, aber auch ein wenig blind: Steht das Produkt in vielen kleinen, aber wenigen großen Märkten, sieht die numerische Distribution gut aus, obwohl das Umsatzpotenzial schlecht ausgeschöpft ist.

Gewichtete Distribution: Umsatz statt Anzahl

Die gewichtete Distribution korrigiert genau diese Schwäche. Statt Märkte zu zählen, gewichtet sie nach Bedeutung — meist nach Kategorie-Umsatz oder Verkaufsfläche:

Gewichtete Distribution = Umsatzanteil der Outlets mit Produkt ÷ Gesamtumsatz aller relevanten Outlets × 100

Beispiel: Das Produkt steht in 80 von 100 Märkten (numerisch 80 %), aber die 20 Märkte ohne Listung sind ausgerechnet die größten — sie machen 50 % des Kategorie-Umsatzes aus. Dann liegt die gewichtete Distribution nur bei 50 %.

Die Lücke zwischen numerischer und gewichteter Distribution ist eine der aussagekräftigsten Zahlen überhaupt: Ist die gewichtete deutlich niedriger, fehlen die großen Märkte. Ist sie höher, steht das Produkt in den umsatzstarken Outlets, und nur kleine Märkte fehlen.

Distributionspunkte: der Distributionsgrad über das ganze Sortiment

Der Distributionsgrad gilt zunächst für ein einzelnes Produkt. Wer mehrere Artikel im Handel hat, braucht zusätzlich eine Zahl über das ganze Sortiment: die Distributionspunkte. Ein Distributionspunkt ist ein Artikel, der in einem konkreten Markt gelistet ist und im Regal steht.

Mögliche Distributionspunkte = betreute Märkte × Artikel im Sortiment

Beispiel: 200 betreute Märkte und 15 Artikel ergeben 3.000 mögliche Distributionspunkte. Erreicht sind 1.800 — das sind 60 %. Ein Ziel von 80 % hieße 2.400 Distributionspunkte, also 600 zusätzliche Kombinationen aus Artikel und Markt.

Die Zahl zeigt, ob die Arbeit am Regal über das ganze Sortiment vorankommt, auch wenn einzelne Artikel stagnieren. Wöchentlich erhoben, macht ihr Verlauf sichtbar, ob der Außendienst Distribution gewinnt oder verliert. Rechne das Beispiel mit deinen eigenen Märkten und Artikeln nach.

Den Distributionsgrad im Außendienst erheben

Beide Werte entstehen nicht im Backoffice, sondern am Regal. Pro Storecheck hält der Außendienst fest, ob das Produkt gelistet ist — idealerweise als einfaches Häkchen pro Pflicht-Artikel im digitalen Besuchsbericht. Aus tausend einzelnen Häkchen aggregiert eine Außendienst-App den Distributionsgrad automatisch pro Kette, Gebiet und Zeitraum. Gerade im Lebensmitteleinzelhandel mit Handelsketten-Hierarchie macht diese kettengenaue Auswertung den Unterschied.

Drei Dinge entscheiden über die Belastbarkeit der Zahl:

Der Nenner muss definiert sein. Sind die relevanten Outlets die besuchten, die des Gebiets oder die der passenden Vertriebslinie? Legst du das nicht vorab fest, vergleicht die Auswertung später Äpfel mit Birnen.

Die Erhebung muss am POS passieren. Eine im Büro geschätzte Listung ist eine Vermutung, kein Fakt.

Die Gewichtung braucht Outlet-Daten. Für die gewichtete Distribution müssen pro Markt Umsatz oder Fläche hinterlegt sein.

Distribution entlang der Handelsketten-Hierarchie

Im Lebensmitteleinzelhandel sind die Märkte einer Handelskette mehrstufig organisiert: Zentrale, Handelsregion, Vertriebsschiene und schließlich der einzelne Markt. Eine Listung bei der Zentrale oder einer Region heißt deshalb noch nicht, dass jeder zugehörige Markt das Produkt führt — gerade bei Märkten selbstständiger Kaufleute entscheidet der Betreiber mit. Aus der Listung Distribution zu machen, ist die eigentliche Arbeit des Außendienstes.

Deshalb lohnt es sich, den Distributionsgrad entlang dieser Hierarchie auszuwerten. Beispiel: In einer Handelsregion mit 45 betreuten Märkten steht das Produkt in 38 davon — eine numerische Distribution von 84 %. Dieselbe Auswertung zeigt die sieben Märkte ohne Distribution, und genau dort lohnt der nächste Besuch.

In AußendienstApp bildest du jede Handelskette als eigene Hierarchie ab. Listungen hinterlegst du auf der Ebene, auf der sie gelten; nach unten vererbt die Hierarchie sie automatisch, ein einzelner Markt kann die Vorgabe überschreiben. Der Distributionscheck am Regal liefert das Ist daneben.

Vom Distributionsgrad zur Handlung

Der Wert allein steuert nichts — erst der Vergleich macht ihn nützlich. Ein Distributionsgrad von 70 % ist gut oder schlecht, je nach dem Ziel, das du pro Kette gesetzt hast. Sinkt er über mehrere Wochen, deutet das auf stille Auslistungen hin; springt er nach einer Kampagne, hat die Aktion gewirkt. Wie aus solchen Signalen konkrete Besuchsprioritäten und Wochenpläne werden, beschreibt der Leitfaden zur Außendienststeuerung.

Der Distributionsgrad ist damit Teil eines größeren Kennzahlen-Systems. Wie er mit Out-of-Stock-Rate, Facings und Compliance zusammenspielt, zeigt der Leitfaden zu den Außendienst-KPIs.